Quais são algumas formas contra-intuitivas de influenciar as pessoas?

Uma forma interessante e contra-intuitiva de obter o que você quer é a técnica Door-In-The-Face (DITF). A idéia é ser rejeitado intencionalmente, depois recuar e pedir algo menor.

É o oposto da técnica mais popular, de pé na porta, onde você pede algo pequeno, ganha uma concessão, e depois pede algo maior.

No cenário DITF, você primeiro faz um pedido grande que você espera que o respondente diga não. Depois de receber o bater metafórico da porta na sua cara, você pede um segundo pedido, mais razoável.

O experimento clássico door-in-the-face foi conduzido por Cialdini, Cacioppo, Bassett, e Miller. Os pesquisadores pediram aos estudantes para serem voluntários com delinqüentes juvenis por duas horas por semana, durante dois anos. Os pesquisadores esperavam que quase todos os estudantes recusassem este grande pedido.

E então, imediatamente depois de baterem com a porta na cara, os pesquisadores pediram aos estudantes que acompanhassem os delinqüentes juvenis por "apenas" uma viagem de um dia ao zoológico. E adivinhem? 50% concordaram em acompanhar a viagem ao zoológico, contra 17% dos participantes que só receberam o pedido do zoológico.

Cialdini também encontrou um efeito colateral interessante. 85% das pessoas do grupo de concessão realmente apareceram para serem voluntárias no zoológico, comparado com apenas 50% do grupo que não passou pelo processo de concessão. A concessão não só fez com que as pessoas dissessem sim, como também aumentou seu compromisso com a ação!

Por que o DITF funciona? Parcialmente por causa do princípio do contraste. A psicologia aqui é semelhante às técnicas de ancoragem que os retalhistas usam para conseguir que as pessoas gastem mais dinheiro. Em comparação com o pedido inicial maior, o pedido posterior parece pequeno, e portanto mais razoável.

DITF também funciona porque pode fazer as pessoas sentirem responsabilidade social. Por exemplo, quando a pessoa recusa o primeiro pedido, ela pode se sentir culpada ou se preocupar que pareça mal. O segundo pedido dá-lhes a oportunidade de atenuar essa culpa e proporcionar-lhes um caminho mais fácil para parecerem melhor.

A técnica DITF foi originalmente considerada mais eficaz quando os pedidos feitos têm um elemento socialmente válido, como o exemplo acima. No entanto, ela também pode ser usada para ganho comercial. Por exemplo, da próxima vez que você estiver em um restaurante, você pode notar a técnica no trabalho.

Nicolas Guéguen, Céline Jacob, Sébastien Meineri pesquisaram os efeitos do DITF num estudo comparativo para conseguir que os clientes comprassem chá ou café no final da refeição.

Neste estudo, os servidores foram instruídos a perguntar aos seus clientes se queriam sobremesa. Quando foram recusados, os servidores foram então instruídos a perguntar aos clientes se eles queriam chá ou café em seu lugar.

>br> Os resultados mostram que o número de clientes que disseram sim ao chá ou café quase duplicou se os servidores perguntaram imediatamente após os clientes terem dito não à sobremesa. Quando o servidor esperou mais alguns minutos antes de voltar para fazer a pergunta, mais clientes disseram não.

O seu servidor está tentando usar a técnica DIFT perguntando se você quer um coquetel, aperitivo, salada ou sobremesa? Provavelmente.
>br>Tambem, tenha esta técnica contra-intuitiva em mente da próxima vez que quiser influenciar alguém. Por exemplo, se estiver de olho num modesto par de chinelos de dedo, pode não fazer mal pedir primeiro estes sapatos novos e extravagantes, ou alguns Louboutins cristãos.