Quais são os contras de um modelo de preços SaaS pay-as-you-go?

Os modelos SaaS são perigosos porque são imprevisíveis, tanto para o cliente como para o fornecedor. São ainda piores para o fornecedor quando o cliente tem grandes intenções - mas depois não as segue. Ou, quando o cliente pode jogar o valor métrico e usar menos, mas extrair o mesmo valor ou valor semelhante.

No entanto, pague à medida que for excedendo quando a unidade de valor ou é incremental e não mensal. A maioria das empresas que começam a "pagar à medida que você vai" migram o mais rápido possível para a assinatura, porque isso é raro.

Aqui estão alguns exemplos.

Slack cobra uma assinatura pelo seu serviço. Ela contabiliza as pessoas que não a utilizam, e reembolsa as taxas para as pessoas que não fizeram login, mas fundamentalmente, uma empresa paga alguns dólares por mês por cada funcionário. Você poderia imaginar ser cobrado uma "taxa por mensagem"?

Mixpanel tem feito exatamente essa cobrança por evento medido. Mesmo parecendo centavos, os desenvolvedores estão bem conscientes de que estão pagando por algo que eles vêem como incrementalmente gratuito (porque, vamos encarar os fatos, é) e, portanto, optam por não registrar novos eventos. Isto não só prejudica diretamente a receita do Mixpanel, como também prejudica o produto porque o produto é menos valioso para o cliente com menos dados nele. Os difíceis $100 ou $200 para um novo evento superam a utilidade futura de ter os dados organizados daqui a seis meses, quando você pode (ou não) precisar deles.

Scripted tinha um ótimo modelo pay-as-you-go, onde um cliente (departamento de marketing) poderia pagar um freelancer por um artigo de cada vez. Entretanto, o Scripted migrou para uma abordagem baseada em assinatura, porque isso levou a um maior valor de vida do cliente e melhorou sua capacidade de adquirir clientes. Ele também reduziu o churn.

AWS exemplifica o oposto - onde a unidade de valor é fundamentalmente pay-as-you-go. Embora pudesse considerá-la como "subscrição", nenhuma pequena empresa se inscreveu na AWS planeando gastar mais de 10.000 dólares por mês. Mas, como uma empresa iniciante, você se inscreve e paga $20-100 pelo que usa - e depois, à medida que cresce, você paga mais.

Você pode pensar que os aplicativos de bate-papo de vendas -intercomcom.com, por exemplo - cobrariam "por chumbo" ou "por mensagem". Mas mesmo eles percebem o valor da subcrítica. Por que eles deveriam arriscar se você consegue ou não que os clientes visitem seu site - e por que você deveria pagá-los mais depois que você gastou todo aquele dinheiro no Google (ou Facebook ou qualquer outra coisa) para obter esse tráfego? Em vez disso, basta pagar uma subscrição.

Para a maioria dos produtos SaaS, a subscrição é preferível a pagar à medida que se vai utilizando. Aumenta a transparência e resulta em menos surpresas, ao mesmo tempo que lhe permite à empresa SaaS adquirir e suportar melhor os seus clientes, conhecendo a economia desde o início.

Esta discussão deixou de fora o terceiro - e talvez o melhor - modelo que combina ambos. MailChimp oferece assinaturas com e-mails incluídos - ou um e-mail à la carte. Isto enfatiza o valor da assinatura, mas também permite que os remetentes de grandes volumes ou campanhas de explosão não tenham preços. O Hubspot vende uma subscrição, mas depois adiciona taxas se ficar acima de um certo número de "contactos", uma mistura de pay-as-you-go e subscrição. Combinando pay-as-you-go com a subscrição pode dar-lhe o melhor de dois mundos, se o seu caso de utilização o suportar.